Ben Chu

Ia denek lantegiarekin zuzenean lan egin nahi dute, erraldoi multinazionaletatik hasi eta merkatari txikiraino, arrazoi komun bategatik: erdiko gizona moztu.B2C-ren estrategia eta argudio arrunta bihurtu zen bere markako lehiakideekiko abantaila iragartzea hasieratik.Bitartekaria izatea badirudi negozio-harreman batean onartu nahi duzun azken gauza dela. Baina pentsatu hau: Apple-k alde batera utzi eta Foxconn-i "iPhone" bera erosi nahi al zenuke (posible balitz)?Seguruenik ez.Zergatik?Ez al da Apple erdiko gizona besterik?Zer da ezberdina?

"M2C" (Fabricantetik kontsumitzaile) teoriaren definizioz, kontsumitzaile baten eta fabrika baten arteko guztia bitartekaritzat eta gaiztotzat jotzen da, zu prezio altuagoan saltzeko aukerarekin espekulatzen dute. Beraz, badirudi Applek ondo moldatzen dela definizio honetan, izan ere. ez fabrikatu iPhonea ziur. Baina nahiko agerikoa da Apple EZ DA bitartekari bat soilik.Produktua berritu eta merkaturatzen dute, teknologian inbertitzen dute eta abar.Kostua dakar hauek guztiak, ziurrenik (eta oso ziurrenik) produktuaren material tradizionala + eskulan + kostu orokorrak baino are handiagoak izan.Applek balio berezia gehitzen dio lortu duzun iPhoneari, metal eta elektronik baino askoz gehiagoc zirkuitu plaka.Balio-gehitzea da gakoa “bitartekari” bat justifikatzeko.

4P marketinaren teoria klasikora joaten bagara, nahiko argi dago 3. P, "Posizioa" edo salmenta bideratzea balioaren parte dela.Kostuak eta balioak daude bezeroei produktuaren eta produktuaren balioa ezagutzeko.Horixe egiten dute saltzaileek.Gure merkataritza-negozio ezagunean, kontratazioa ixteko kontratatzen dira produktua zure beharretara egokituz.Lantegiko saltzailea bitartekaria al da?Ez, ziurrenik inork ez luke kontuan hartuko.Hala ere, salmenta-gizonak komisioak hartzen dituenez, akordioaren alde bateko zein besteko irabazietatik ateratzen den akordio batetik, zergatik ez duzu "alferrikako"tzat hartzen?Saltzaile baten lan gogorra eskertuko zenituzke, gaiarekiko duen ezagutza eta bere profesionalak zuretzako arazo bat konpontzeko, eta ezin hobeto onartzen duzu zenbat eta hobeto zerbitzatzen zaituen, orduan eta gehiago saritu beharko lukeela bere enpresak bere lan bikainagatik.

Eta istorioak aurrera jarraitzen du.Orain salmenta-gizona hain ondo ari da, non bere negozioa hastea eta dendari independente gisa lan egitea erabaki zuen.Bezeroarentzat dena berdin jarraitzen du, baina benetako bitartekari bihurtzen ari da orain.Jada ez du bere nagusiaren komisiorik.Horren ordez, lantegiaren eta bezeroaren arteko prezio-diferentziaz baliatu da.Bezero gisa, deseroso sentitzen hasiko zara, nahiz eta produktu beraren prezio berdina eta seguruenik zerbitzu hobea eskaintzen duen?Galdera hau irakurleari uzten diot.

Bai, bitartekariek forma asko hartzen dituzte,eta denak ez dira kaltegarriak.Back nire pre-ren kasuanartikuluan, japoniar zaharrak proiektuaren arrakastan lagundu zuen.Sakon ulertu zuen amaierako kusomeraren eskakizuna. Bere aholkuak eman, xehetasun txiki guztiei erreparatu eta bi aldeen arteko harremana sustatu zuen.Bera gabe bizi gaitezke, noski.Hala ere, bera erdian egoteak energia eta arrisku asko aurrezten digu.Gauza bera gertatzen da azken bezeroarekin, Txinako hornitzaile batekin lan egiteko esperientzia minimoa zuena.Bere balioa erakutsi zigun eta gure errespetua irabazi zuen, eta noski irabaziak ere bai.

Zein da istorioaren eramatea? Erdikoa ona da?Ez, ez hori esan nahi dudana.Baizik eta uste dut, zure hornitzailea bitartekaria den ala ez zalantzan jarri beharrean, bere balioa zalantzan jartzen duela.Zer egiten duen, nola saritzen duen, bere trebetasuna eta ekarpena, etab.Sourcing profesional gisa, bitartekari batekin bizi ninteke, baina ziurtatu nahikoa lan egiten duela bere lekua irabazteko.Bitartekari on bat mantentzea aukera adimentsuagoa da hornitzeko langilerik ez izatea baino.