Ben Chu

Ia denek nahi dute zuzenean lan egin fabrikarekin, multinazional erraldoitik hasi eta merkatari txikiraino, arrazoi komun batengatik: bitartekaria kentzea. B2Crentzat estrategia eta argudio ohikoa bihurtu da marka-lehiakideen aurrean duten abantaila iragartzea hasieratik bertatik. Bitartekari izatea negozio-harreman batean onartu nahi duzun azken gauza dela dirudi. Baina pentsatu honetan: Apple alde batera utzi eta Foxconn-en "iPhone" bera erosi nahi al zenuke (posible balitz)? Seguruenik ez. Zergatik? Ez al da Apple bitartekari bat besterik ez? Zer da desberdina?

"M2C" teoriaren definizioaren arabera (fabrikatzailea kontsumitzailearentzat), kontsumitzaile baten eta fabrika baten arteko guztia bitartekari eta gaiztotzat hartzen da, prezio altuagoan saltzeko aukera espekulatzen ari direlako. Beraz, Apple ondo egokitzen dela dirudi definizio honetan, ez baitute iPhone-a fabrikatzen ziur aski. Baina argi dago Apple EZ dela bitartekari bat soilik. Produktua berritzen eta merkaturatzen dute, teknologian inbertitzen dute eta abar. Hori guztia barne hartzen duen kostua, agian (eta oso litekeena da) produktu tradizionalaren materiala + lanaren + gainkostuak baino handiagoa izan daitekeela. Applek balio berezi handia gehitzen dio zure iPhone-ari, metal eta elektronika batzuk baino askoz gehiago dena.c zirkuitu-plaka. Balioa gehitzea da "bitartekari" bat justifikatzeko gakoa.

4P marketin teoria klasikora jotzen badugu, nahiko argi dago 3. P-a, "Posizioa" edo salmenta kanalizazioa balioaren parte dela. Bezeroei produktuaren existentzia eta balioaren berri emateko kostuak eta balioa daude. Hori egiten dute saltzaileek. Gure merkataritza negozio ezagunean, produktua zure beharretara egokituz akordioa ixteko kontratatzen dituzte. Fabrikako saltzailea bitartekaria al da? Ez, ziurrenik inork ez luke kontuan hartuko. Hala ere, saltzaileak akordio batetik bere komisioa jasotzen duenez, akordioaren alde baten edo biaren irabazietatik hartuta, zergatik ez duzu "ez-beharrezkoa" dela uste? Saltzaile baten lan gogorra, gaiari buruzko ezagutza eta arazo bat konpontzeko duen profesionaltasuna eskertuko zenituzke, eta guztiz onartzen duzu zenbat eta hobeto zerbitzatu, orduan eta gehiago saritu beharko lukeela bere enpresak bere lan bikainagatik.

Eta istorioak aurrera jarraitzen du. Orain saltzailea hain ondo doa, ezen bere negozioa sortzea eta merkatari independente gisa lan egitea erabaki baitu. Dena berdin jarraitzen du bezeroarentzat, baina orain benetako bitartekari bihurtzen ari da. Jada ez du bere nagusiaren komisiorik jasotzen. Horren ordez, fabrikaren eta bezeroaren arteko prezio aldeaz etekina atera du. Zu, bezero gisa, deseroso sentitzen hasiko al zara, produktu beraren truke prezio bera eta ziurrenik zerbitzu hobea eskaini arren? Galdera hau irakurleari uzten diot.

Bai, bitartekariek hainbat forma hartzen dituzte,eta ez dira guztiak kaltegarriak. Back nire aurrekoaren kasuariAurreko artikuluan, japoniar agureak proiektuaren arrakastan lagundu zuen benetan. Bezeroaren eskakizunak sakon ulertzen zituen. Bere aholkuak eman zituen, xehetasun txiki guztiei erreparatu zien eta bi aldeen arteko harremana sustatu zuen. Noski, berarik gabe biziraun dezakegu. Hala ere, erdian edukitzeak energia eta arrisku asko aurrezten digu. Gauza bera gertatzen da azken bezeroarekin, Txinako hornitzaile batekin lan egiteko esperientzia gutxi zuena. Bere balioa erakutsi zigun eta gure errespetua irabazi zuen, eta noski, irabaziak ere bai.

Zein da istorioaren ondorioa? Bitartekaria ona da? Ez, ez dut hori esan nahi. Aitzitik, ondorioztatuko nuke hornitzailea bitartekaria den ala ez zalantzan jarri beharrean, haren balioa zalantzan jarri behar dela. Zer egiten duen, nola saritzen den, bere trebetasuna eta ekarpena, eta abar. Hornikuntza-profesional gisa, bitartekari batekin bizi ninteke, baina ziurtatu gogor lan egiten duela bere lekua irabazteko. Bitartekari on bat edukitzea aukera adimentsuagoa da hornikuntza-langile ezgaiak edukitzea baino.